リードジェネレーションのすべて！施策の成果を高める専門知識を伝授

リードジェネレーションとは

ここでは、リードジェネレーションの意味や目的について説明します。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションは、ターゲットが存在する市場セグメントに対して、自社の製品・サービスへの認知促進活動を行い、潜在的な見込み顧客情報（新規リード）を獲得するプロセスを指します。

展示会に出展して名刺情報を集めたり、セミナーを開催し登録者情報やアンケート情報を獲得したり、自社HPの資料ダウンロード用に申込フォームを用意するなどが代表的な手法です。

リードジェネレーションの目的

リードジェネレーションの主な目的は、潜在的な見込み顧客情報（新規リード）を獲得することにより、後工程となるリードナーチャリング（育成）やリードクオリフィケーション（選別）、商談（営業活動）のための土台を築き上げることです。

新たなリードを掘り起こし増やしていくことができなければ、マーケティングのデータベースの質を高めることはできませんし、商談数も枯渇することになります。リードジェネレーションは、セールス＆マーケティング活動の全ての起点と言えます。

また、リードジェネレーション施策を行わなかった場合、施策に取り組む競合他社に顧客を奪われるリスクが生じてしまいます。リードジェネレーション施策に注力して効率的に見込み顧客を獲得することは、その後の商談数に直接的に寄与するため、非常に重要となります。

リードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い

リードジェネレーションとリードナーチャリング、リードクオリフィケーションは、それぞれデマンドジェネレーションにおけるプロセスの段階を指します。

リードジェネレーションは、上述の通り見込み顧客となるリードを「獲得する」ことです。

リードナーチャリングは、獲得したリードに対して購買意欲を高めるような情報提供を行い「育成する」工程です。具体的な施策としては、メルマガやSNS、ブログ、ホワイトペーパー、動画、リターゲティング広告、セミナーなどがあげられ、有益な情報を適切なタイミングで提供し続けることで見込み顧客の商談化につなげます。顧客のニーズが高まったタイミングで、迅速にアプローチすることがリードナーチャリングの重要ポイントです。

リードクオリフィケーションは、リードナーチャリングの過程で見込み顧客から成約の確度が高いリードを「選別する」工程です。この際、例えばスコアリングといった方法を用いることでホットリードの定義が明確化され、より成約につながりやすい顧客の選定が可能になります。

デマンドジェネレーションとの違い

デマンドジェネレーションはマーケティングにおいて、見込み顧客獲得から購買意欲の向上、成約の可能性が高い顧客の選定に至るまでのプロセス全体のことです。一方でリードジェネレーションは、デマンドジェネレーションのプロセスにおける、認知獲得や見込み顧客の獲得のプロセスにフォーカスしています。

したがって、リードジェネレーションのプロセスが上手くいかなければ、後続のプロセスが停滞するリスクがあります。デマンドジェネレーションにおけるリードジェネレーションの重要性は、関連記事でも紹介していますのでぜひご覧ください。

【関連記事】デマンドジェネレーションにおけるリードジェネレーションの重要性と理解すべきプロセス

リードジェネレーションに注力するメリット

リードジェネレーションに注力すると、営業活動における負担の削減や効率化などのさまざまなメリットを得ることができます。ここでは、リードジェネレーションに注力することで得られるメリットを紹介します。

効率的な営業活動ができる

リードジェネレーションに注力することで、営業部門は本来の業務に専念できるようになります。

具体的には、マーケティング部門が見込み顧客の獲得業務を担当し、営業部門は質の高いリードとの商談や提案、契約といったコア業務にに集中することが可能となります。これにより、全体的な営業効率の向上が期待できます。

継続的なマーケティング活動が可能となる

リードジェネレーションに継続的に注力することにより、中長期的なセールス＆マーケティング活動が可能となります。

一度獲得したリードに対して、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションと一連の活動を継続していくと、必ず見込み顧客リードが枯渇していきます。

常に新しいリードを継続的に獲得し、マーケティングデータベースを新鮮な状態に保ち、中長期にわたり安定的かつ効率の良いセールス＆マーケティング活動を行うためには、リードジェネレーションに継続注力する必要があります。

リードジェネレーションの主な施策と重要ポイント

リードジェネレーションの施策はさまざまで、自社の製品・サービス内容に応じて適切な施策を行う必要があります。ここでは、リードジェネレーションの主な施策と重要ポイントについて詳しく解説します。

①オウンドメディアマーケティング

オウンドメディアマーケティングは、自社の企業HPやサービスサイト、ブログなどを活用してリードジェネレーションを行う施策です。

オウンドメディアを通じて提供される質の高いコンテンツは、潜在顧客の興味を引き、信頼の形成につながります。潜在顧客はオウンドメディアにて提供されるコンテンツにより、自社の製品・サービスをより深く知ることができ、最終的に見込み顧客となる可能性を高めます。良質なオウンドメディアコンテンツの制作は、自社のブランディングを強化するため、競合他社との差別化にもつながります。

オウンドメディアは効果が出るまでに時間を要しますが、ペイドメディアやイベント開催などと比較すると、比較的安価で継続しやすい特徴を持ち、機能するようになると継続的にリードジェネレーションを行えるようになります。

②ペイドメディアマーケティング

ペイドメディアマーケティングは、費用を払ってメディアに広告を掲載する施策です。

たとえば、IT系やビジネス系などの業界に特化したメディアを活用したリードジェネレーションは、ターゲットが限定されているため、高い効果を期待できます。また、接点を持ちにくい不特定多数の潜在顧客にもアプローチができるため、自社製品・サービスの周知および潜在顧客の関心を引く施策として有効です。

ペイドメディアは、広告の内容を自由に決定できるため、サービスの有益な情報を訴求内容として載せることができ、効果的なリード獲得を図れます。また、広告予算や目標に応じてプランの選定が可能なため、新製品のローンチやキャンペーンなど、広告を見せる範囲や掲載する期間を設定することができます。

③イベントマーケティング

イベントマーケティングは、展示会出展やセミナー、カンファレンス協賛、自社イベントなどを活用してリードジェネレーションを行う施策です。

イベントを通じて、ターゲット企業の担当者との直接的な接点をつくれるため、顧客ニーズを直接把握できます。そのニーズを的確に捉えた具体的な訴求を行えば、成約率の向上に期待できます。また、自社製品・サービスについて、参加者からリアルな意見や感想を聞けるのもメリットです。

これらのフィードバックから自社製品・サービスにおける課題が明確になり、品質改善にも役立ちます。開催するイベントの趣旨やターゲットを明確化し、実施する目的を定めることで、より確度の高い見込み顧客の獲得につながります。

④SEOマーケティング

SEOマーケティングは、検索エンジンでWebサイトを上位表示させるための施策です。

実際にリードが獲得できるようになるまでには比較的時間を要しますが、長期的かつ継続的なリード獲得が可能です。検索エンジンでは、顧客が特定のキーワードで検索を行うと、関連性の高いコンテンツが表示されます。この仕組みにより、すでに特定の商材について興味を持っている潜在顧客に自社製品・サービスの情報を提供でき、高品質なリード獲得につながりやすくなります。

また、SEOによって最適化されたコンテンツは信頼性が高いものと判断されやすく、結果として企業の信用度も向上します。加えてSEOマーケティングは、オウンドメディアとの相性も良いため、両方で施策を打ち出していくことで相乗効果を期待できます。

リードジェネレーションの施策に関して、より踏み込んだ情報を関連記事で紹介していますので、ぜひご覧ください。

【関連記事】【必見】リードジェネレーションを成功させる5つの施策！おすすめのサービスも紹介

リードジェネレーションを効果的に実施できるツール

リードジェネレーションの効果を高めるツールにはMAやCRMなどがあり、マーケティングの効率化やリード育成につなげられます。ここでは、リードジェネレーションを効果的に実施できるツールについて解説します。

MAツール

MAツールは、マーケティング活動を自動化する仕組みを提供するツールとなります。これにより、リードナーチャリングをより効果的に行うことができるようになります。

具体的には、見込み顧客の獲得プロセス全体を自動化するフローを策定し、リードナーチャリングの工程を効率的に進行させることで、顧客の関与を深めるのに役立ちます。

MAツールの主な機能には、カスタマイズ可能なランディングページや、Webサイト・ランディングページに組み込める登録フォーム、Eメール作成などがあります。ターゲット企業のニーズ状況や行動に対して、適切な手段を用いて自社サービスの情報を提供し、顧客とのエンゲージメントを高めることが重要です。

CRMツール

CRMツールは、顧客の情報の整理と適切な管理によって、顧客情報の分析を支援するツールです。

顧客情報の分析がしやすくなれば、顧客のニーズに合わせたアプローチを策定できるため、成約率の向上が図れます。また、顧客の属性や行動履歴などの情報の記録ができ、その内容に応じた適切な対応ができるため、顧客との関係性の強化が可能です。適切なCRMの活用ができれば、会社のリソースを割くことなく効果的なリード育成に取り組めます。

MA&CRM統合ツール

近年ではMAとCRMの垣根がなくなってきており、両方の機能を備えたツールも提供されています。

こういった両方の機能が一元化されたツールを使用すれば、デマンドジェネレーション全体の施策を効率化できるため、リードから顧客への移行、さらには顧客エンゲージメントの強化をスムーズに行えます。

さらに、MAで認知獲得のためのコンテンツの配信を行い、CRMで顧客のニーズや行動などの情報を管理できれば、関心度の高い顧客の選定が可能です。これにより、顧客エンゲージメントの向上にも期待できます。また、その他にSFAという営業活動全体の生産性を高めるツールもあります。SFAは、営業活動の進捗状況や営業メンバーが持っている顧客情報をチーム内で共有でき、業務効率化が図れます。

リードジェネレーションの実効性を高める3つの戦略

リードジェネレーションは、あらかじめ適切な戦略を策定しておくことで実効性のある施策となります。ここでは、リードジェネレーションの実効性を高める戦略について解説します。

①ターゲット企業に適したコミュニケーションチャネルの設定

ターゲット企業に適したコミュニケーションチャネルの設定は、効率的に認知度を高める戦略です。

最適なチャネルの選定とターゲット企業の興味関心を引くコンテンツの提供は、反応率を高めることにつながります。このため、チャネル選定ではターゲット企業のニーズや行動を分析し、どのチャネルから情報を得ているかを正しく把握することが重要です。また、適切なチャネルの選定がされると、最適化された予算でリード獲得を行うことができ、マーケティング活動の効率化も期待できます。認知獲得とターゲット顧客の最適化により、見込み顧客の質が高まると、成約率の向上にもつながります。

②リード獲得数を求めすぎない

リード獲得数を無闇に追求することは、結果的に確度の低い案件を増やし、営業部門に不要な工程を与えてしまう可能性があるため、注意が必要です。

過度にリード数を意識すると、自社製品・サービスに不適合なリードを集めてしまうリスクも高まります。大量のリード獲得に向けた施策は、広告費やコンテンツ作成費などのコストはもちろん、不適合なリードの排除や不必要なコミュニケーションによる人的コストがかかり、成果がなければ無駄になります。リードの質を重視して効率的なリードジェネレーションに取り組めば、リソースを最適な状態に保ちつつ、確実性のある見込み顧客の獲得が可能です。

③営業との連携が必要

リードジェネレーションで得たリードを成約につなげるには、マーケティング部門と営業部門の連携が必須です。

マーケティング部門は、マーケティング活動における見込み顧客とのコミュニケーションを通じて、ニーズや要望などの情報を事前に得られます。その情報を営業部に共有しておけば、営業担当者は顧客一人ひとりに適切なアプローチができるため、成約につなげやすくなります。また、リード獲得から営業部への引き渡しまでのプロセスを前もって決定しておくことで、適切なタイミングかつスムーズなアプローチが可能です。

一連のマーケティング活動が終了した後は、それぞれの業務のフィードバックを行います。具体的には、見込み顧客の成約率や自社サービスへの理解度など、数値的な成果に関する反省点や要望の共有が重要です。フィードバックをもとにリードジェネレーションの活動内容を改善すれば、より質の高いリードを多く獲得できるようになります。

リードジェネレーションを成功させる三大要素

ここでは、リードジェネレーションを成功させる三大要素について解説します。

①自社の戦略目的に合った施策を行う

リードジェネレーションで精度の高いターゲティングを行うには、自社製品・サービスや会社の方針に基づいた施策を計画する必要があります。なぜなら、企業の製品・サービスや自社の戦略方針によって選定するターゲットの属性が異なるからです。あらかじめマーケティング活動における目的を決めておき、売上目標やターゲット層の確認を行います。特に、リードジェネレーションは最初のプロセスとなるため、確実な見込み顧客の獲得が重要となります。

②収集したリードの情報を分析する

リードジェネレーションを継続的に行う場合、収集したリードの情報を分析し、どの施策でどのリードが獲得できたのかを調査することが重要です。調査を通じて、効果的だったリードジェネレーション施策を把握できるため、今後の施策方針やターゲット企業の選定に役立てられます。情報分析のためのツールとして、MAやCRMを活用すればリードの行動を可視化できるため、より詳細な分析が可能となります。

③成約につながりやすいターゲットの特徴を把握する

成果を最大化するためには、既存顧客のデータから受注率の高いターゲット企業の特徴を把握しておくことが重要です。具体的には、受注したリードの役職や業種、抱える課題、ニーズなどを分析し、属性が類似しているリードの獲得を優先的に行います。リードの管理ができるCRMやSFAを利用すれば、過去の商談や受注に至った流れをより確認しやすくなります。

リードジェネレーションで重要なKPIの設定方法

リードジェネレーションを行うにあたって、KPIを設定しておけば施策の効果をフィードバックでき、継続的に改善できます。ここでは、リードジェネレーションで重要なKPIの設定方法について解説します。

KPI設定の目的

KPIとは重要業績評価指標のことで、リードジェネレーションの改善を繰り返し、適切に運用していくために必要な指標です。

KGIという類似した言葉がありますが、KGIは最終目標の達成を計測するための指標となります。KPIの設定によって、リードジェネレーションにおける施策の効果を測定でき、改善点の発見が容易になります。PDCAサイクルを回して施策の改善を図るには、課題別にKPIを設定する必要があります。KPI設定により、目標達成までの進捗状況を把握できるようになり、チーム全体での連携の強化につながります。

主要な指標

リードジェネレーションにおけるKPIの指標は、実施する施策の内容に合わせて適切に設定する必要があります。たとえば、自社カンファレンスの開催やホワイトペーパーを活用した施策を行う場合、適切な指標は以下のとおりです。

なお、コンバージョン数とコンバージョン率は、オンラインとオフラインの両方で重要な指標であり、リードジェネレーションの施策の効果測定に不可欠な要素となります。

このように、施策の内容や目的に合わせた指標を設定し、改善を繰り返し継続していくことによって、質の高い見込み顧客の獲得が望めます。リードジェネレーションにおけるKPIについて、より詳しい情報は関連記事で紹介していますので、ぜひご覧ください。

【関連記事】リードジェネレーションのKPIは慎重に！主要な指標と有効活用するポイント

リードジェネレーションを多彩な施策でサポートする『猿人』

BtoBマーケティング支援で豊富な実績を誇る『猿人』では、多彩な施策でリードジェネレーションにおける課題解決をサポートしています。企画の策定から各種施策の実行まで、クライアントとともに伴走支援します。

『猿人』の特徴

• 多様な施策の実行でマーケティング活動の継続的な支援を行う
• 豊富な経験に基づいた知識で意外性のあるアイデアを生み出す
• クライアントの市場やニーズの理解で適切な施策の策定が可能

見込み顧客の獲得について悩まれている方やリードジェネレーションの施策を見直したいという方は、ぜひお気軽にご相談ください。

まとめ

この記事では、リードジェネレーションについて以下の内容で解説しました。

• リードジェネレーションの目的
• リードジェネレーションの主な施策
• リードジェネレーションの実効性を高める戦略
• リードジェネレーションを成功させる要素

リードジェネレーションを行う目的は、多くの顧客に自社サービスを認知してもらい、見込み顧客としてつなげることです。リードジェネレーションの実効性を高めるには、ターゲット企業に適したチャネルの設定やリード獲得数よりも質の優先、マーケティング部門と営業部門の連携が必要です。

『猿人』では、施策の実行によるマーケティング活動の支援はもちろん、豊富な経験に基づいて意外性のあるアイデアや企画のご提案も支援しています。お抱えのマーケティング課題に応じて、多彩な施策の組み合わせ、最適なプランの策定と提案、実行が可能です。

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