リードジェネレーションでKPIが重要な理由

効率的にリードジェネレーションを行うためには、KPIの設定が必要になります。

適切なKPIを設定することで得られる5つのメリット

• 施策の効果測定と改善：KPIを数値化することで、個々の施策の効果を具体的に把握し、改善点を見つけることができます。
• 目標達成進捗の可視化：KPIに対する計画と実績を比較することで、目標達成までの進捗状況を明確に把握できます。
• 関係者間の共通認識の形成：チーム全体で共通の指標を持つことで、目標達成に向けた連携を強化できます。
• 的確な意思決定：データに基づいた意思決定を行うことで、より効果的な施策を実行できます。

また、KPIを設定する際、達成すべきKGI（経営目標達成指標）と直接関連しているかの確認も重要です。

これにより、KPIが単に数的目標を示すだけでなく、最終目標であるKGIの達成に向けた具体的な進捗指標（中間目標）としても機能します。現状のプランでは足りない要素が見つかる可能性が高まるため、さらなる改善につなげられます。

リードジェネレーションのKPI設定における主要な指標

リードジェネレーションにおいて用いられるKPIの指標は、キャンペーンの目的や施策内容に応じて多岐にわたるため、戦略にあわせた使い分けが必要です。

例えば、自社カンファレンスの開催とホワイトペーパーを活用したリードジェネレーションキャンペーンを例に挙げると下記のようになります。

オンライン・オフラインに共通するその他の指標

• MAL (Marketing Accepted Lead)
• MQL (Marketing Qualified Lead)
• SAL (Sales Accepted Lead)
• SQL (Sales Qualified Lead)
• CPA (Cost Per Acquisition)

このように実施する各施策に応じて適切なKPIの設定を正しい期間軸で設定することが重要です。

オンラインであれオフラインであれ、いずれの施策においてもコンバージョン数（イベントの場合、来場数）とコンバージョン率（イベントの場合、来場率）は特に重要な指標となり、キャンペーン全体の成果や施策の効果測定と改善に不可欠となります。

目的や状況に合った指標を設定し、効果測定と改善を継続的に行うことで、より質の高いリードの獲得に繋がります。

リードジェネレーションのKPI設定における重要ポイント

ここでは、リードジェネレーションのKPI設定における重要ポイントについて解説します。

具体性

KPI設定では、関係者全員が理解ができる指標を設定することが重要です。

設定したKPIが、事業上でどのように重要なのかを関係者全員が共有理解持つことで、認識の不一致を防ぎ、全体の士気向上にもつながります。

定量性

KPIの目標値設定には、定量的な指標を選ぶことが重要です。
計測が可能である数値を確認し、可能な限りリアルタイムでの進捗を把握することが求められます。

一方、定量化できない指標は施策評価を行う目標として適切でないため、使用はおすすめできません。

たとえば、「コンバージョン数やサイト閲覧数を向上させる」といった曖昧な表現ではなく、「コンバージョン数100以上」「サイト閲覧数1,000以上」といった具体的な指標が理想的です。
定量的な指標によって進捗の把握が容易になり、状況に応じて適切な改善策を講じることが可能です。

達成可能性

KPIの運用では、努力すれば達成可能だと認識できるような設定が重要です。

非現実的な高すぎる目標を設定すると、士気やモチベーションの低下を招く可能性があります。
そのため、現実的に達成可能な値を設定し、次のステップへの行動がスムーズに進むよう準備を整えるのが効果的です。

KGIとの関連性

KPIの運用には、KGIに関連付けた指標の設定が大切です。

KGIに関連する指標を共通認識として設定すれば、KGIの達成をより確かなものにできます。

たとえば、自社製品・サービスの資料ダウンロード数をKGIとしている場合は、Webサイトの閲覧数や重要ページ到達率、フォーム遷移率などが関連する指標となります。

期限の設定

KPI設定においては、目標達成のための適切な期限設定が不可欠です。

長期目標と同時に中間期限も設定すれば、予定が遅れた場合のリカバリーが可能になります。
年間目標と四半期ごとの目標を明確に設定し、これらを自社内で共有することで、優先順位に基づいた具体的な行動計画が可能になります。

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まとめ

この記事では、リードジェネレーションにおけるKPI設定について以下の内容で解説しました。

• リードジェネレーションにおけるKPIの重要性
• リードジェネレーションにおけるKPI設定で主要な指標
• リードジェネレーションにおけるKPI設定のポイント

KPIの設定は、リードジェネレーションの効果を数値化し、適切な施策に導くことで、KGIに到達するための役割を担います。
リードジェネレーションのKPI設定には、オンラインおよびオフラインの分野で多様な指標が存在します。

具体性、定量性、達成可能性、関連性、および期限の設定などがKPI設定の重要なポイントであり、自社の目標に沿った指標の決定が必要です。

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