MAの活用でリードジェネレーションを効率化できる理由

MAは、マーケティング活動を自動化するためのツールです。

見込み顧客を獲得するための活動であるリードジェネレーションの施策やプロセスを、MAと連携させて仕組み化することで、下記のような3つのメリットを得られます。

①見込み顧客に対する個別アプローチの最適化

MAツールでは、顧客の属性や行動履歴に基づき、最適なタイミングに最適なメッセージを配信することができます。
これにより、顧客とのエンゲージメントを高め、リード化したあとのさまざまなコンバージョン率を向上させることができます。

②リードナーチャリングの自動化

MAツールでは、リードの育成に必要なメールやコンテンツ配信を自動化することができます。
これにより、マーケティング担当者はリード獲得後のフォローなどの煩雑なマニュアル作業から解放され、より付加価値の高い活動に自分自身のリソースを集中できます。

③マーケティング活動の可視化・分析

MAツールでは、様々なマーケティング活動の効果を見込み顧客ごとに可視化・分析することができます。
これにより、企業はリアルタイムで詳細な分析データを可視化し、戦略や施策のPCDAに役立てることができます。

上記の3つのメリットのように、MAでは、新規の見込み顧客に対し、ユーザーの関心や行動に応じて、自社製品・サービスの価値を適切に情報提供することが可能です。なお昨今では、顧客情報を一元管理するCRMツールとMAツールの垣根がなくなってきており、両方の機能を備えたツールも提供されています。

リードジェネレーションと連携したMAの活用ヒント

ここでは、リードジェネレーションと連携したMAの基本的な活用方法について解説します。

ランディングページと登録フォームの作成

ランディングページは、製品・サービスの購入、トライアル申込、問い合わせといったコンバージョン獲得目的に特化した、一枚に情報が集約されたページを指します。顧客との接点を作りやすいため、多くの企業がオウンドメディアや広告・SNSのリンク先として活用しています。

CRMとMAの機能が統合されたツールの場合、ランディングページの制作・公開、登録フォームの設置、フォームに入力されたリード情報を一元管理し、見込み顧客に対するマーケティング施策へ迅速に取り組むことを可能とします。

IPの解析

MAツールには、IP解析ツールが含まれるサービスも一部存在します。

自社サイトにアクセスしたユーザーの行動履歴の管理ができるため、企業や地理情報などのユーザー属性情報やニーズの把握が可能です。MAツールがIP解析機能を持たない場合は、Webサイトのアクセス解析ができるGA4（Googleアナリティクス4）を活用する選択肢もあります。

この情報をもとに、より効果的なマーケティング施策を立案することができます。

リード管理

CRM機能を備えたMAツールを使用することで、見込み顧客情報の一元管理が可能です。
見込み顧客情報をMAツールの施策実行と併せて管理することにより、以下のようなメリットを得られます。

見込み顧客情報を一元管理するメリット

• 過去にアプローチした見込み顧客とのやり取りの履歴を確認できる
• 見込み顧客毎に最適なアプローチ・施策を検討できる
• 見込み顧客の離反リスクを予測できる

また、MAツールによっては、リードジェネレーションに続くプロセスであるリードナーチャリングの効率化を行う機能も実装されています。そのため、MAツールの選定時には、リードスコアリングやセグメントといったCRM機能の有無と必要性についても確認が必要です。

MA導入のポイント

ここからは、リードジェネレーションでのMA導入のポイントを4つ解説します。

①MAの導入目的の明確化

MAの導入を検討する前に、自社のマーケティングにおける課題を可視化し、導入目的を明確にする必要があります。

目的が不明確な場合、自社にとって適切なMAツールの選定が困難となるだけでなく、ツールを導入することが目的となってしまい、導入後もただの高額なメール配信ツールになってしまう、という事態にもなりかねません。

MAツールを運用する部署や実際の担当者にだけでなく、マーケティングプロセスに関わるあらゆるステークホルダーと協議して、自社の課題を洗い出すとともに、導入で達成したい目標の整理もしておくことが重要です。

ツールありきでMA導入を進めてしまうと、目的を見失った結果を招いてしまうこともあります。必ず目的と要件を明確にしたうえで、ツールの選定を行うようにしましょう。

②導入するMAの選定

自社の課題と導入目的が整理できたなら、その目的を達成するために最適なMAツールの選定が必要です。
MAツールが自社の必要としている機能をすべて備えていることを前提として、ユーザビリティやサポート面での充実度に着目します。

たとえば、リードジェネレーションと連携して、その後のリードナーチャリングにスムーズに施策移行できる機能やCRMの機能などが備わっていることが確認できたとしても、機能の使い勝手が悪かったりサポートが充実していないと、本来の目的を達成することが困難になってしまいます。

自社のニーズに合ったMAツールを活用することで、はじめて効率的なリード獲得が可能です。

③MAの運用体制を具体化

MAの運用には、業務フローの整備や運用体制の明確化が求められます。業務フローや運用体制が定まっていない場合、MAツールを十分に活用できず、運用に支障をきたす可能性があります。
MAツールの導入後は、役割分担や営業部門との連携方法などを決め、運用のルールを担当者に周知しておくことも重要です。

④伴走支援を活用した運用

自社だけでのMA運用が困難である場合、専門家による支援の利用も選択肢となります。人材不足や専門スキルの不足といった今すぐに解決できない問題がある場合、MA運用のプロフェッショナルに委託することも検討しましょう。

MA運用の領域だけではなく、マーケティング全般の支援を受けられるサービスもあるため、解決したい課題のレベルや範囲に応じた専門業者を選定するようにしましょう。MAを導入する目的達成の観点から、これを早期に判断し、専門家の支援を得ることは、成果に直結する非常に重要なジャッジとなります。

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まとめ

この記事では、リードジェネレーションにおけるMAの効果的な活用方法について以下の内容で解説しました。

• MAの活用でリードジェネレーションを効率化できる理由
• リードジェネレーションにおけるMAの活用方法
• リードジェネレーションにおけるMAの運用ポイント

MAの活用によって、リードジェネレーションのプロセスを自動化し、営業活動を効率的に行うことが可能です。MAの効果的な運用方法としては、導入目的の明確化や自社に最適なMAの選定、運用体制の具体化、専門家による支援サービスの利用などがあげられます。

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