リードジェネレーションにおける施策とは

リードジェネレーションにおける施策といえば、広告やSEO、展示会、自社セミナーなどが一般的です。

最終的にオポチュニティ（商談）を創出していくためには、ここで獲得したリードからMQL（Marketing Qualified Lead：マーケティング施策により確度が高まったリード）を絞り込み、さらに育成（リードナーチャリング）を行うことで、SQL（Sales Qualified Lead）を生み出していく必要があります。

リードジェネレーションは、MQLやSQLの手前の状態にいる見込み顧客（ターゲットリード）の創出を目的とした活動を指します。

施策としては、オンライン・オフライン問わず多様な方法があり、目的に応じた適切な施策を都度実行していくことが求められます。

リードジェネレーション施策の実施に向けた準備

ここでは、リードジェネレーションの施策を実施する前の準備段階で、着目するべき点について解説します。

ターゲットの明瞭化

商談化しやすい見込み顧客を獲得するためには、自社が狙っていくべきターゲットの把握、つまり顧客の特徴や思考を仮説をもとにしながら理解していくことが必要になります。

ターゲットの明瞭化には、既存顧客のデータや過去の問い合わせ内容などのすでに自社で持っている情報をはじめ、ターゲットの業種・企業規模・職位などの属性、抱える課題、情報の収集・比較方法などを把握し、具体的なイメージを持つことが大切です。

用意するコンテンツの明確化

リードジェネレーションの効果を最大化するには、ターゲットとなる潜在的な見込み顧客が求めている情報やコンテンツ内容を明確にする必要があります。

コンテンツは、見込み顧客を獲得するためのフックとなる要素です。そのため、読み手の興味関心事や抱える課題を解決するのに役立つ情報、自社製品・サービスの活用方法を説明する資料、記事などが含まれます。

多様な関心層を引きつけるためには、業界に広く関連するトピックを取り上げるのが有効です。また、導入に際しての具体的なイメージを持たせるため、事例を入れることも重要です。
効果的なコンテンツ戦略を展開し、自社製品・サービスを適切にアピールしましょう。

集客につなげるリードジェネレーションの5つ施策

ここでは、集客に効果的なリードジェネレーションの5つの主要施策を解説します。

①オウンドメディアマーケティング

オウンドメディアマーケティングとは、公式Webサイトやサービスサイト、ブログ形式の情報サイトなど、オンライン上での情報発信によるリード獲得活動です。

コンテンツは資産となって蓄積していき、情報を自社の意図した形で発信することができるため、うまく使うことで競合との差別化を図れます。

また、オウンドメディアが検索上位に表示されることにより、訪問者の関心が高い状態でのコンバージョン獲得が期待できます。

②ペイドメディアマーケティング

ペイドメディアマーケティングは、広告掲載に費用を支払い、リスティング広告やマスメディア広告などを通じて、リード獲得活動を行う手法です。IT系やビジネス系など、特定の分野に特化したメディアへの掲載もここに含みます。

オウンドメディアと比較すると幅広い読者・視聴者層をターゲットにできるため、認知獲得ができていない層や、自社へ興味を持っていない層との接点づくりが可能です。

③イベントマーケティング

イベントマーケティングでは、展示会への出展やセミナー、カンファレンスの開催などを通じてリードを生成します。
見込み顧客と直接コミュニケーションをとれるため、コンバージョンにつながりやすい特徴があります。

また、主催側で来場ターゲットを設定しているため、特定のサービス・ソリューションに関心を持つ参加者が多く、効果的に自社製品・サービスのアピールが可能です。

④コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングでは、eBook、動画、ホワイトペーパー、導入事例、SEO対策された記事などのコンテンツを通じて、リードを獲得します。

ここで作成したコンテンツは、オウンドメディアやソーシャルメディア、ペイドメディアといった複数のチャネルで活用し、効率的なリード獲得を行うことができます。

コンテンツマーケティングでは、直接的に購入を促さず、顧客の悩みや課題を解決できる情報を中長期にわたって提供していくのが特徴です。

価値があると認められたコンテンツは拡散力が高く、より多くの顧客に認知されやすくなります。また、コンテンツの公開後は、継続的な費用をかけずとも自然にトラフィックを引き寄せることができます。

⑤その他

郵送やFAXなどを利用したオフラインDMや、電話営業で見込み顧客を獲得するテレマーケティングといった施策もあります。デジタル全盛の現在においては、これらの施策は、相対的にターゲットに届きにくいと考えられています。

ただし、情報過多による取捨選択が常となる昨今では、オンラインとオフラインの施策を掛け合わせるなど、単発の施策で終わらせないことで、接点のない企業が見込み顧客となる可能性を秘めています。

リードジェネレーションサービスの種類

リードジェネレーションを自社内で取り組むリソースや知見がない場合、リードジェネレーションの活動を支援する外部パートナー（広告代理店やマーケティング支援会社）へ依頼することを検討しましょう。

BtoB企業の場合、扱う商材の数が多いだけでなく、商材に関する知識が必要となることから、マーケティング担当者に求められる役割も大きくなります。

うまくパートナーを使い実行部分を外部リソースに託すことで、マーケティング担当者は自社の組織や事業戦略に沿ったマーケティングプランの立案や分析といった上流工程に集中できるようになります。

リードジェネレーションの支援を行うサービスの選定は、目的や課題を整理したうえで選ぶことが重要です。支援できる施策の領域は、企業により異なるため、どのような支援の形が自社に適しているかを事前に認識したうえでの選定がおすすめです。

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まとめ

この記事では、リードジェネレーションの施策について以下の内容で解説しました。

• リードジェネレーションの基本施策
• 集客につなげる具体的な施策例
• リードジェネレーションを支援するサービスの紹介

リードジェネレーションを通じてMQLを創出し、精査されたSQLへのアプローチを行うことで、より確度の高い商談機会の創出が可能となります。

具体的な施策としては、オウンドメディアやペイドメディア、コンテンツ制作などのオンライン領域、リアルイベントやDM、テレマーケティングなどのオフライン領域があります。また、リードジェネレーション活動を支援するサービスを利用することで適切な施策選定から実行まで効率的にマーケティング活動を実行することが可能です。

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