デマンドジェネレーションとは

デマンドジェネレーションとは、見込み顧客を獲得し、育成することで、商談創出、案件創出につなげる一連の活動を指します。

BtoBマーケティングでは、成約まで長い期間がかかるため、単に見込み顧客を獲得するだけでなく、購買意欲を育て、営業部門と連携して案件化させることが重要です。

デマンドジェネレーションはなぜ必要か

デマンドジェネレーションは、商談化率や営業効率を高めるために不可欠です。

ターゲットが課題を抱いたタイミングで最初に思い出すブランド（第一想起）となり、適切なアプローチによって興味関心を高めた状態で営業活動を行うことで、成約率を高めることができます。

そのため、デマンドジェネレーションの全体像を正しく理解し、以下で説明する各プロセスにおいて適切な対応を行うことが重要です。

デマンドジェネレーションのプロセスで欠かせない要素

ここでは、デマンドジェネレーションのプロセスで欠かせない５つの要素について解説します。

①認知獲得

認知獲得は、ターゲット企業に自社の存在を認識してもらうための活動となり、多くのリソース（予算や工数）を割かなければなりません。

Web広告や展示会、ブランディング広告などを用いて企業の認知を拡大し、イメージを向上させることで、ターゲットセグメントに属する顧客層へ自社のプレゼンスを高める必要があります。

②リードジェネレーション

リードジェネレーションでは、見込み顧客の獲得に向けた取り組みを行います。

デジタル広告をはじめ、自社サイトやオウンドメディア、キャンペーン、展示会など複数のチャネルを通じて顧客との接点を増やし、見込み顧客（リード）を生み出します。

次のステップにつなげやすくするには、見込み顧客の獲得数はもちろんのこと、その情報を管理しておくことが重要です。

③リードナーチャリング

リードナーチャリングでは、見込み顧客の商談率を上げるために購買意欲を高める取り組みを行います。

たとえば、メルマガやSNS、リターゲティング広告などを通じて必要とされる情報を継続的に提供することで見込み顧客の商談率の向上につながります。

ここでは、見込み顧客のニーズが高まったタイミングで迅速な対応ができるように、営業部とマーケティング部の連携が不可欠です。

④リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションは、見込み顧客の中で、特に商談化や成約の可能性が高いリードの絞り込みを行うプロセスです。

たとえば、スコアリングを活用してホットリードの定義を明確にすることで、顧客の絞り込みができます。

このように、優先順位を決めたアプローチを徹底することで効率的かつ確実な案件の獲得が可能です。

⑤手前の段階のジェネレーションが重要

マーケティングの成果をより効果的なものにするには、間口となるリードジェネレーションを重視して取り組む必要があります。

なぜなら、すべてのマーケティング活動の母数となるリードを獲得できなければ、その後のナーチャリングや商談化、案件化の活動につながらないからです。

また、リードジェネレーションだけでなく、獲得した見込み顧客に対してのアプローチやナーチャリングとクオリフィケーションのプロセス、つまりデマンドジェネレーションの全体像を意識することが、マーケティング活動を効果的に進める鍵となります。

デマンドジェネレーションにおけるリードジェネレーションの重要性

ここでは、デマンドジェネレーションにおけるリードジェネレーションの重要性について解説します。

継続的な接点を持つ

リードジェネレーション活動を継続し、認知のフェーズで留まっているリードとも継続的な接点を持ち続ける必要があります。

また、リードジェネレーションと併せたリードナーチャリングの取り組みも重要です。

BtoB企業においてはBtoCと比較した場合、商材単価が高い傾向にあり、購買プロセスに関わる意思決定者も複数いるため、案件化にいたる期間が長期化する傾向にあります。

このため、継続して接点を保ち、顧客ニーズが高まったタイミングを逃さないようにする取り組みが重要です。

製品・サービスの検討段階前に認知してもらう

リードジェネレーションの取り組みを通じて、見込み顧客が製品・サービスの検討段階に入る前に認知の機会を増やすことが必要です。

多くの顧客は、サービスの問い合わせをする前の情報収集の段階で検討フェーズにいる傾向にあります。
したがって、自社サービスが検討候補として選ばれるためには、リードジェネレーションへの取り組みが欠かせません。

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まとめ

この記事では、デマンドジェネレーションにおけるリードジェネレーションの重要性について以下の内容で解説しました。

• デマンドジェネレーションが必要な理由
• デマンドジェネレーションのプロセス
• リードジェネレーションの重要性

デマンドジェネレーションは、顧客の成約率や営業効率を向上させるために必要なものです。

デマンドジェネレーションのプロセスには、認知獲得、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションが含まれています。そのなかでも、リードジェネレーションは、後続のプロセスを効率的に行い、競合より見込み顧客を獲得するために重要です。

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