BtoBマーケティングにおけるリードジェネレーションとは

ここでは、BtoBマーケティングにおけるリードジェネレーションの定義や目的、役割を解説します。

リードジェネレーションの定義

リードジェネレーションは、自社製品・サービスに興味関心を持ってくれる可能性が高い見込み顧客（潜在顧客）を獲得するための手段のことです。

オンラインおよびオフラインにおける施策の種類と効果を理解し、自社のターゲットを明確に設定したうえで、適切な施策と訴求内容を決定することが重要です。

リードジェネレーションの目的と役割

リードジェネレーションの主な目的は、オポチュニティ（商談）につながる母数となるリードを創出することです。

リードの獲得数が重要であることはもちろんのことですが、ターゲットとは程遠いリードをかき集めても非効率ですので、最終的には個々のリードジェネレーション施策から商談化した数字を定量的に把握することも重要なプロセスです。

マーケティング活動を通じて、自社製品・サービスに関心を持つユーザーを特定し、そのユーザー情報を適切に収集することで、商談につながりやすいリードの総数が増えます。結果的に、成約可能な案件の数も増加します。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

リードジェネレーションとリードナーチャリングは、どちらもBtoBマーケティングにおいて重要なプロセスです。ただし、それぞれ異なる目的と役割を持っています。

リードジェネレーションは、自社の製品・サービスに興味関心を持ってくれる可能性が高い潜在的な見込み顧客を獲得するためのマーケティング活動です。

一方でリードナーチャリングは、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客に対し、興味関心と購買意欲を高めるための情報を継続的に提供し、良好な関係を構築していく活動を指します。

リードジェネレーション施策により獲得した見込み顧客が即座にオポチュニティ（商談）に至ることは非常に稀です。そのため、リードナーチャリングで個々のニーズに応じて興味関心を引き出し、育てていくことが必要となります。

したがって、リードジェネレーションを実施するうえでは、リードジェネレーション単体ではなく、その後のリードナーチャリングも含めた一連の施策・体制を検討することが大切です。

BtoBマーケティングにおけるリードジェネレーションの種類

BtoBマーケティングにおけるリードジェネレーションの施策には、さまざまな種類があります。

ここでは、オンラインとオフラインに分けて説明します。

オンラインのリードジェネレーション

オンラインのリードジェネレーションは、オフラインと比較すると物理的なリソースが不要であったり、地理的な制約がないことから、柔軟にかつ安価に始められるのが特徴です。

オンラインのリードジェネレーション施策

• Web広告（オンライン広告施策）
• オンライン展示会・ウェビナー
• コンテンツマーケティング（オウンドメディア）
• リードジェネレーションサイト（口コミサイト・ランキングサイト）
• Webサイト（サイト運用改善・アクセス解析・SEO対策）
• SNSマーケティング

オンライン施策では、オフラインと比較した場合、コミュニケーションの密度は薄い傾向にあります。
リード獲得後の顧客離脱が生じる可能性が高くなる傾向にあり、その点は注意が必要です。

オフラインのリードジェネレーション

オフラインのリードジェネレーションでは、ターゲットと直接コミュニケーションが取れる手段が多いです。そのため、見込み顧客との信頼関係を築きやすい特性があります。

オフラインのリードジェネレーション施策

• リアル広告（TVCM、ラジオ、新聞、雑誌、OOH）
• 展示会・セミナー・各種イベント
• テレマーケティング
• ＤＭ（FAX・郵送）

オフライン施策は、直接的なコミュニケーションの場を創出します。オンラインと比較した場合、場所や時間の制約に加え、効果測定の難しさやコストが高くなるといった傾向があります。

自社のターゲットへの適切な訴求を行い、興味関心を獲得するには、上記のそれぞれの施策の特性を理解したうえで、複数のタッチポイントで一貫性のあるメッセージを訴求し、印象に残るユーザーエクスペリエンスを提供することが重要です。

BtoB領域で効果的にリードジェネレーションをするには

ここでは、BtoB領域で効果的にリードジェネレーションをするポイントについて解説します。

目的の明確化

リードジェネレーションを開始する前に、リードジェネレーションを行う目的を明確に定義することが重要です。

目的に応じて、ターゲットとなる顧客層に合わせたアプローチを計画します。

短期的な結果を求める場合は、高い関心を示す見込み顧客に対して迅速かつ積極的なアプローチが求められます。

一方で、長期的に顧客関係を築きたい場合は、リードジェネレーションだけでなく、認知獲得やナーチャリング戦略までの検討が必要です。

顧客ニーズ・行動の分析

効果的なリードジェネレーションには、ターゲット顧客のニーズと行動分析が不可欠です。

市場調査や既存顧客のデータ分析、営業部門からのヒアリングを通じて、顧客の行動パターンと正しいニーズを理解することが成功の鍵を握ります。

リードジェネレーションを支援する会社を活用

内部リソースだけでは、十分なリードジェネレーション施策の立案や実行が困難な場合、マーケティング支援会社にサポートを求めるという選択肢もあります。

マーケティング支援を専門とする会社では、顧客の状況に併せた知識の提供はもちろん、効率的にリードを獲得するための戦略策定から実行支援までさまざまなサービスを提供しています。

マーケティング支援を行う会社は数多くあるため、自社に必要な支援領域にあわせて対応をしてくれる会社を選定しましょう。

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まとめ

この記事では、BtoBマーケティングにおけるリードジェネレーションについて以下の内容で解説しました。

• リードジェネレーションの目的と役割
• リードジェネレーションの施策の種類
• 効果的にリードジェネレーションをするポイント

リードジェネレーションの主な目的は、見込み顧客の獲得数を増やし、より多くの商談機会の創出につなげることです。

リードジェネレーションの施策は、オンラインとオフラインの領域にわたり、自社のサービス内容や状況に応じた適切な施策の選定が重要となります。

BtoBマーケティングで効果を上げるためには、目的の明確化、顧客のニーズと行動の分析、代理店の活用が有効です。

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