デマンドジェネレーションとABMの違いとメリットを解説！効果的なマーケティング戦略の選択方法とは？
BtoB企業のマーケティング活動において、「デマンドジェネレーション」と「ABM（アカウントベースドマーケティング）」という2つの手法はどちらも重要です。デマンドジェネレーションとABMには、顧客へのアプローチ方法において顕著な違いがあります。
しかし、それぞれの施策にどのような目的やメリットがあるのかを正しく認識できていない方も、実はいらっしゃるのではないでしょうか。
この記事では、デマンドジェネレーションとABMの違いをわかりやすく解説し、それぞれのメリットとデメリットを比較します。そして効果的なマーケティング戦略の選択方法や、ターゲット顧客に合わせた施策で売上の向上を実現する方法について紹介します。
デマンドジェネレーションとABM、それぞれの違いは？
ここでは、デマンドジェネレーションとABMの違いについて解説します。
デマンドジェネレーションとは
デマンドジェネレーションとは、見込み顧客の獲得から購買意欲の育成、営業部門への引き渡しまでの一連の流れを指します。
ここでは、自社の認知を高めることから始まり、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの各段階を経て進行します。中長期的にこれらの各プロセスを総合的に分析し、マーケティング戦略をPDCAしていきます。
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは
ABMとは、特定の企業に絞ってアプローチを行うマーケティング手法です。
ターゲット企業の絞り込みは、業種や企業規模、成長性、過去の取引履歴などの属性に基づいて行います。ABMでは、特定の企業の課題解決を目指したコンテンツを策定し、アプローチを行うため、成果を上げるための戦略が重要です。
デマンドジェネレーションとABMの違い
デマンドジェネレーションでは、リード単位でのアプローチを行います。ターゲットセグメントに属するリードに対し情報やコンテンツを提供し、見込み顧客の創出と育成を目的とした手法です。
一方、ABMは特定の企業に焦点を当て、その企業の事業や部署ごとのニーズに合わせたアプローチを行い、顧客化を促進します。
デマンドジェネレーションとABMの違い
デマンドジェネレーション
| 対象 | 広範囲の見込み顧客 |
|---|---|
| 目的 | 見込み顧客の創出と育成 |
| アプローチ方法 | リード単位 |
ABM（アカウントベースドマーケティング）
| 対象 | 特定の企業、団体 |
|---|---|
| 目的 | 顧客化の促進 |
| アプローチ方法 | 企業や団体単位 |
それぞれの違いを正しく理解し、自社の営業方針や製品・サービスに最適なアプローチ方法を選択することが重要です。
デマンドジェネレーションとABMを実施するメリットを比較
デマンドジェネレーションとABMでは、アプローチの単位やターゲット企業の絞り込み方法が異なるため、それぞれのメリットやデメリットも大きく異なります。
デマンドジェネレーションとABMにおける主なメリット・デメリット
デマンドジェネレーション
| メリット | ・新規顧客の獲得 ・認知度の向上 ・リードリストの拡大 |
|---|---|
| デメリット | ・商談化までの道のりが長い ・質の高いリードを獲得するのが難しい ・担当者の負担が大きい |
ABM（アカウントベースドマーケティング）
| メリット | ・顧客単価の高い案件の獲得 ・顧客満足度の向上 ・営業活動の効率化 |
|---|---|
| デメリット | ・導入に時間がかかる ・緻密な戦略と地道な実行が必要 ・高度な専門知識が必要 |
ここでは、デマンドジェネレーションとABMを実施するメリットについて解説します。
デマンドジェネレーションを実施するメリット
デマンドジェネレーションのプロセスでは、様々なマーケティング施策で得た見込み顧客のリードを営業部門に引き渡す前に育成・選定します。
これにより、見込み顧客リストの質を高め、営業部門での営業効率も向上する可能性が高まります。また施策ごとの改善を通じて効率的な新規顧客の獲得・育成フローの確立が可能となります。
ABMを実施するメリット
ABMでは、ターゲット企業を絞り、事業部や部署ごとの具体的なニーズに合わせたアプローチを行います。
ターゲット企業のニーズや課題に合わせて、コンテンツやメッセージをカスタマイズすることで、ターゲットの興味を引きやすくし、効果的なアプローチを実現できます。
また、特定のターゲット企業に対しての施策にリソースを集中させるため、マーケティング予算を効果的な使用と高い投資対効果（ROI）を実現しやすくなります。
ABMを実施する流れ
ここでは、ABMを実施する流れについて解説します。
①ターゲット企業の絞り込み
マーケティングや営業活動の効果を最大化するため、ターゲット企業をリストアップします。
狙っていきたいターゲット企業・団体の特徴や抱えている問題の情報を収集し、その問題や課題を自社が提供する製品・サービスで解決できるかを検討することで、ABMの施策策定および実行が容易になります。
なお、既存顧客がターゲットの場合、企業単位ではなく、特定の部署や事業に焦点を絞り、確実性のある案件につなげることが重要です。
②新規獲得の活動（Acquisition）
ターゲット企業との接点づくりを行い、顧客獲得に向けた準備をします。
もし、ターゲット企業の担当者との接点がない場合は、接点づくりの手段を検討する必要があります。
具体的な手法としては、オフラインでは名刺交換、電話（アウトバンドコール）、DM、展示会などがあり、オンラインではWeb広告、ウェブセミナーなどからアプローチの検討が可能です。
計画的にアプローチ手法を設定し、ターゲットとなる企業に対して頻繁に接触することで、成約率の向上が期待できます。
③顧客接点の増加と関係性の最大化に向けた活動（Acceleration・Expansion）
ターゲット企業との接点を増やし、利益の最大化に向けた活動を行います。
ここでは、ABMではターゲット企業との接触をできるだけ多く行うことが必要です。
具体的には、ターゲット企業に合わせてパーソナライズされたコンテンツの作成やメルマガの配信、セミナーの開催などを行い、接触を重ねることで顧客とのエンゲージメントを高め、成約を目指していきます。
既存顧客の場合は、定期的なニーズのヒアリングやコミュニケーションを通じて、信頼関係の構築を進めます。
④実施内容の評価
アプローチの実施後はフィードバックを行い、ターゲット企業との関係が強化されたかどうかの評価を行います。
具体的には、アプローチの効果を分析し、売上や取引件数などの重要指標に基づいて関係性が強化されたかを検証します。
最適なABMを実施するためには、実施内容の評価を元にPDCAサイクルを繰り返し、施策を改善していくことが重要です。
デマンドジェネレーションの流れ
最後に補足情報として、デマンドジェネレーションの流れもご説明します。ABMの流れとの違いを確認ください。
デマンドジェネレーションは、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの３つのステップで実施します。
まず、リードジェネレーションのフェーズでウェブ広告の掲載や展示会への出展やオウンドメディアを活用し、自社の魅力を高め、顧客層を拡大するためのプロモーション施策を展開し、見込み顧客リードを積極的に獲得するための活動を行います。
その後、リードナーチャリングのステップでは、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客の商談率を向上させるために、メルマガやSNSなどを活用して適切かつ有用なコンテンツを定期的に提供し、商談率を高めます。
最後に、リードクオリフィケーションのステップで、成約につながる可能性が高い見込み顧客を選別し、営業部門やインサイドセールスチームに引き渡します。
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施策の実行に併せて、PDCAサイクルに基づいた改善活動を行い、質が高いマーケティング施策の立案と実行を継続的に支援します。
猿人の特徴
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ターゲット顧客へのアプローチの方法でお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
まとめ
この記事では、デマンドジェネレーションとABMの違いについて以下の内容で解説しました。
- デマンドジェネレーションとABMの違い
- デマンドジェネレーションとABMを実施するメリット
- ABMを実施する流れ
- デマンドジェネレーションの流れ
デマンドジェネレーションとABMは、BtoB企業のマーケティングにおいて有効な手法です。それぞれの違いを理解し、自社の目標やターゲット顧客に合わせた施策を策定することで、効果的なマーケティング戦略を実現できます。
デマンドジェネレーションはリード単位、ABMは企業・団体単位のアプローチを行うように、両者には明確な違いがあります。デマンドジェネレーションは、新規顧客の獲得から見込みリード育成、リードの絞り込みまで行えるため、質の高い顧客の獲得に期待できます。ABMは、ターゲット企業の絞り込み、ターゲット企業との接点づくり、アプローチの実行、実施内容の評価を行い、特定の企業のニーズに合った最適なアプローチを実施できるのが特徴です。
『猿人』では、ターゲット企業に応じて最適なマーケティング戦略の策定と施策の実行を支援します。独自のコンテンツ制作とリソースに応じたチーム体制で、クライアントとゴールに向かって伴走します。
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